Oft sind Frauen zu zurückhaltend, wenn es ums Gehalt geht. Männer packen dies mitunter zu direkt an. Wie gelingt die Gehaltsverhandlung? Was kann ein Training zum Vorstellungsgespräch bringen?
Eine Frau im Gehaltsgespräch
Wenn ich die letzten Wochen Training zum Vorstellungsgespräch Revue passieren lasse, ist der Unterschied zwischen Frauen und Männern bei der Gehaltsverhandlung frappierend. So wie eben in der Realität. Eine typische Frauenwendung: “Sie haben mir xy geboten. Gut, das ist ein bißchen Weniger, als ich vorher bekommen habe. Aber damit komme ich gut zurecht.” So gibt es besonders wenig! Erstens: In Wirklichkeit unterschritt die gebotene Summe das letzte Gehalt deutlich! Das kann aber der Chef / Verhandlungspartner nicht wissen. Das muss man ihm schon sagen (eben nicht “ein bißchen”). Zweitens: Wenn das vorherige Gehalt deutlich umfänglicher war, gibt es ein Problem. Dieses kann der künftige Chef lösen, indem er tiefer in die Tasche greift. Oder die Bewerberin schränkt sich ein. In der oben zitierten Wendung macht die Bewerberin sich von vornherein klein. Erst einmal verniedlicht sie die in Wahrheit große Differenz mit dem Wörtchen “bißchen”. Dann erklärt sie: “Das Rest-Problem löse ich selbst, indem ich verzichte. Ist okay so. Machen Sie sich keine Gedanken.” Nichts ist okay! Der Chef soll sich Gedanken machen! Vorauseilender Gehorsam und Sich-klein-machen ist tabu! Das hilft auf Dauer niemandem. Vielleicht nicht einmal dem Chef, weil dieser zwar wenig ausgibt, aber ihm so die Chance genommen wird, seine Leute fair zu bezahlen.
Ein Mann im Gehaltsgespräch
Männer machen es oft genau anders herum. Sie knallen ihre Forderung heraus, wie eine Kanonenkugel. “Ich möchte Gehaltsgruppe x. Spätestens in einem halben Jahr!” Wahr ist, dass Männer mit ihren starken Forderungen eher durchkommen. Fakt ist aber auch, dass eine derart strikte Haltung im Vorstellungsgespräch keinen günstigen Ausgang bei der Entscheidung verspricht, ob man den Mann überhaupt einstellen will! Der Kandidat zeigt nämlich indirekt an, dass er kein guter Verhandler ist. Vielleicht gar ein schwieriger Gesprächspartner? Gute Verhandler schaffen erst einen Zugang zum anderen. Sie “machen den Kuchen größer”, d.h. sie legen Möglichkeiten auf den Tisch, über die gesprochen werden kann. Sie suchen die Verbindung zum anderen und leisten alle Beiträge, um im Gespräch zu bleiben. Wer einem aber die Pistole auf die Brust setzt mit einem knackigen “zahle mir Summe z oder ich bin weg”, macht sich keine Freunde. Ja, bevor Sie zu kurz kommen, formulieren Sie klare Forderungen. Richtig bleibt aber auch: Was immer Sie sagen, verpacken Sie es hübsch und angenehm.
Tipps für die Gehaltsverhandlung
- Machen Sie sich eine klare “männliche” Forderung zu eigen, aber verpacken Sie sie “weiblich”. Bereiten Sie die andere Seite beispielsweise durch die Aufzählung Ihrer Kompetenzen auf eine etwas höhere Zahl vor, bevor Sie diese selbst nennen.
- Recherchieren Sie vorab realistische Summen. Je genauer Ihre Recherche ist, desto gezielter treffen Sie die Idealmarke: Das obere Ende des auf Unternehmensseite existierenden Korridors (zur ersten Zahl lesen Sie hier mehr).
- Schaffen Sie Spielräume, in denen Sie mit dem Gegenüber einen gemeinsamen Weg suchen können. Machen Sie durch Ihre Haltung und Argumentation deutlich, dass man mit Ihnen reden kann.
- Buchen Sie ein Training mit Video-Feedback. Das Gehalt, bei dem Sie sich letztlich einigen, wird zu großen Teilen psychologisch festgelegt.
Die oben zitierten typischen Äußerungen einer Frau und eines Mannes im Vorstellungsgespräch fielen in Trainings mit Video-Feedback. Die Technik ermöglicht es jedem, sich selbst über die Schulter zu schauen. Nach dem Rollenspiel erkannte keiner, was genau gesagt wurde. Beim ersten Ansehen auch noch nicht. Bei der zweiten und dritten Runde, in denen es immer wieder um diese Schlüsselsätze ging, erkannten jedoch alle, wie ungünstig argumentiert wurde – sowohl auf der Frauen- wie auch auf der Männer-Seite. In der Folge lag für alle Kunden auf der Hand, wie es besser geht.
Lesen Sie hier mehr über die erste Zahl im Gehaltspoker.
Hier geht es zum Angebot: Video-Feedback-Training.
